“Ну наконец- то, свалю с бенча” - обрадовался бизнес-аналитик, получив письмо от отдела продаж:
“Привет, подписали нового клиента. Со следующей недели стартуем. Детали про проект ищи в прикрепленных документах...”
Настоящие бизнес-аналитики, которые любят свою работу, всегда рады, когда приходят письма такого рода, потому как долго сидеть без дела не нравится никому — это “обрастание мхом” знаний и практических навыков, и “любимые” задания от руководства - “напиши статью, пока без дела сидишь”, “а сходи помоги на наших внутренних проектах, где мы разрабатываем систему искусственного интеллекта для складывания матрёшек/помогаем команде улучшить процесс тайм-трекинга и формирования репортов по биллингу/впишите сюда ваш внутренний проект”
Само собой разумеется, что первым делом БА начинает знакомиться с полученными материалами и пытается понять, с какой рыбой ему придется иметь дело: очередной e-commerce, новый супер-новаторский-уникальный проект по криптотрейдингу (какой это у вас по счёту будет?) или совсем неожиданный в наши последние два года проект из области здравоохранения...
Как всегда, после ознакомления со всеми присланными материалами довольный бизнес-аналитик улыбается и думает: “Как классно, что абсолютно всё, необходимое для старта, есть в материалах”. Но если вы не живёте в сказочном мире, то после прочтения у вас возникает от десяти до *знак бесконечности* вопросов. И тут мы приходим к первой развилке на нашем пути: прямо пойдёшь - на кик-оф попадешь (с тем, что у тебя есть прямо сейчас и ничего более), направо пойдешь - к сейлу (менеджеру по продажам, “продажнику”) попадёшь, налево пойдешь - ну а налево ходить чревато неприятностями с второй половинкой (а если у вас её нет, то и варианта “сходить налево” у вас значит тоже нет). Рассмотрим оба варианта.
Прямо - на кик-оф
Вариант, в принципе, не так уж и плох, тем более что, скорее всего, больше половины из нас так и делают. Естественно, бизнес-аналитик готовится к первому разговору с клиентом и планирует, как должно пройти общение, какие нюансы и вопросы нужно прояснить и задать в первую очередь, чтобы далее всё пошло гладко и эффективно (“настоящие ковбои, конечно же этого ничего не делают...поэтому они и ковбои, а не бизнес-аналитики”). Вот тут только довольно часто случается, что представители клиента на некоторые вопросы уже отвечали на предварительных стадиях общения с командой “продажников”, и такой расклад очков в вашу копилку не добавит в любом случае: не скажешь, что тебе эту информацию не передали - клиент будет думать, что ты невнимательно читал, а скажешь - подставишь всю компанию. Ведь клиент может подумать, что если они так информацию друг-другу передают, то как они проект собираются делать?
А продажники точно не сидят воды в рот набрав на предварительных стадиях, а по максимуму стараются выведать информацию о клиенте и его интересе, чтобы потом сформировать правильное подходящее коммерческое предложение (proposal). Но вот не всегда у них хватает времени, чтобы абсолютно все детали записывать (а кому из нас вообще времени на проектах хватает?), да и не все нюансы записываются. Что имеется в виду? Банальные small-talk-и, во время которых иногда клиенты делятся информацией о своих интересах, личных предпочтениях, мыслях и ценностях. Такие вещи в ТЗ не запишешь, а в построении качественных доверительных отношений эти мелкие нюансы очень помогают. Опытные бизнес-аналитики всегда имеют в своём арсенале заготовки из сферы ice-breaking communication, ведь если собеседник расположен к открытому доверительному общению, то и сотрудничество будет на порядок качественнее и эффективнее.
Направо - к сейлу
По большому счету, в предыдущем абзаце уже была затронута тема, чем “продажник” может помочь бизнес-аналитику перед стартом нового проекта. Но как это выглядит на практике?
Все гениальное - просто: идём и беседуем. Можно прямо спросить: “Есть ли что-то про этого клиента, чего не было в сопровождающих письмах и документах?” или попросить поделиться впечатлениями от общения. Элементарные вопросы, ответы на которые весьма помогут понять, что за люди будут сидеть напротив вас на первых звонках, какие у них ценности и на чём они могут основывать свои решения. Банально, но весьма вероятно, что такое заочное знакомство с представителями клиента поможет выявить скрытых стейкхолдеров, которые как раз и имеют большое влияние на принятие окончательных решений: на этапе “продажи” эти представители клиента принимали активное участие в дискуссии, ведь речь шла о цене и деньгах, а потом эти стейкхолдеры “испаряются” с горизонта бизнес-аналитика, но по факту все также присутствуют с той стороны и время от времени контролируют процесс. Поэтому вопрос к продажнику “Кто принимал участие в переговорах со стороны клиента?” может стать хорошей основой для формирования матрицы стейкхолдеров проекта.
Весьма вероятно, что во время присейла при обсуждении примеров и разборе вопросов представители клиента комментировали те или иные пункты в своём техническом задании и поясняли мотивы, почему именно такое видение решения сформировалось у них для бизнес-потребности. Хороший продажник, естественно, сделает пометку об этом, но будем реалистами и скажем откровенно - задача у “сейла” продать проект, а не стенографировать детали и нюансы, поэтому переспросить о том, были ли какие-то ещё комментарии во время процесса продажи будет весьма нелишним.
Вернёмся в ice-breaking-у. Чтобы построить продуктивную коммуникацию нужно начать с доверительных отношений между сторонами, а если проект “продан”, значит “сейлы” уже проходили этот этап и им удалось найти подход к команде заказчика: они уже поняли с кем надо в общении делать акцент на техническую сторону, а кому важно более детально рассказывать о бизнес-деталях проекта. Естественно, что предположения можно строить на основании должностей/лычек представителей клиента, но опытные бизнес-аналитики могут подтвердить, что нередко человек с “лычкой” CFO был весьма и весьма неплохо ознакомлен с технической стороной или более того - в прошлом являлся неплохим разработчиком... И если путь выяснения “кто есть кто у клиента” продажники уже проходили, то не воспользоваться этой информацией будет глупо, хотя анекдот “только бледнолицый может дважды наступить на грабли” - вечен.
Резюмируя вышеизложенное...
“Даже если вас съели, у вас есть 2 выхода” - говорит шутка, так и у бизнес-аналитика есть выбор - пообщаться с “продажником” перед стартом нового проекта или работать, полагаясь исключительно на себя и иногда проходить тот путь, что представитель Вашей компании уже прошёл. Никто не будет заставлять вас принимать слова представителя отдела продаж за чистую монету, ведь впечатления всегда субъективны, но иногда даже замечание про любимых домашних питомцев, которые появлялись в кадре во время переговоров, может быть ценным. (История об этом: однажды представитель клиента приехал в гости, чтобы посмотреть на процесс разработки его продукта вендором. Гулял по офису, всё нравилось, а во время обеда заглянул на кухню. Проходя мимо одного из столов, за которым сидел разработчик из его команды, как воспитанный человек, иностранец пожелал приятного аппетита и, глядя на тарелку, переспросил - “Chicken?”. Разработчик поблагодарил за пожелание приятного аппетита и с улыбкой ответил: “No. It’s a rabbit”. Лицо гостя изменилось. Позже, когда команда обсуждала, как прошёл визит и вспомнился этот эпизод, “продажник” тяжело вздохнул и сказал: “Кролики - его любимые животные и у него их несколько дома, у каждого свое имя, место для жизни в спальне...”
На успешность проекта эта ситуация никак не повлияла, кстати)
Поэтому пренебрегать ещё одним источником информации в лице “продажника”, хоть и субъективным - не стоит. Дружите с “сейлами”, общайтесь с ними перед стартом проекта и в будущем это принесёт свои плоды.
Comments