Базовые компетенции бизнес-аналитика - переговоры и разрешение конфликтов

BABOK Guide выделяет важный блок базовых компетенций бизнес-аналитика (БА) по взаимодействию с другими людьми - Interaction Skills.

Речь идет о следующих компетенциях:

- Переговоры и разрешения конфликтов (Negotiations and Conflict Resolution)

- Работа в команде (Teamwork)

- Обучение других (Teaching)

- Лидерство и влияние (Leadership & Influencing)

- Содейсвтие в разрешение конфликтов (Facilitation)

В этой небольшой заметке речь пойдет о крайне важном навыке переговоров и разрешения конфликтов (Negotiations and Conflict Resolution).

Результаты небольшого опроса, который проводился среди БА в BABOK 3.0 Study Group, показывают следующую ситуацию: все проголосовавшие считают навык ведения переговоров желательным или даже обязательным для БА. Людей, считающих навык ведения переговоров не обязательным, среди проголосовавших не нашлось.

Давайте чуть подробнее разберем, зачем БА обладать подобным навыком и что именно включает в себя навык переговоров по мнению авторов BABOK Guide.

Авторы свода знаний по бизнес-анализу указывают на но, что БА часто является участником переговоров между стейкхолдерами, которые могут иметь абсолютно разные точки зрения на предмет дискуссии. Целью БА в этой ситуации можно рассматривать посредничество между участниками дискуссии, помощь в поиске устраивающего все стороны решения, разрешения случившихся конфликтов.

Почему-то авторы BABOK не упомянули ситуации, когда БА сам является участником переговоров со своей отдельной позицией (например классическая дискуссии "Требование в приоритете/не в приоритете", "В скопе/не в скопе" и др.). Не могу об этом не упомянуть, т.к. мне часто приходилось участвовать в подобных переговорах, особенно на пресейл активностях.

Как определить, что с навыком переговоров и разрешения конфликтов у БА развит? Посмотрите пожалуйста следующий чеклист от авторов BABOK Guide:

✓БА контролирует свой голос и невербальные сигналы во время

переговоров

✓БА распознает потребности каждой стороны конфликта и отдает себе отчет что часто можно найти устраивающее обе стороны решение (win/win solution).

Примечание от меня: иногда такого решения нет.

✓БА отделяет проблему от личности, так чтобы бизнес-проблемы не повредили отношениям со стейкхолдерами.

✓БА понимает, что многие проблемы не всегда решаемы в рамках

единственной встречи, и ногда необходима серия встреч (в. т.ч. экскалация на других стейкхолдеров).

Надеюсь мнение авторов сводна знаний по бизнес-анализу и прогосовавших участников BABOK 3.0 Study Group убедило вас в том, что навык переговоров и разрешения конфликтов является крайне важным для БА. Если же нет - пожалуйста поделитесь своим мнением на это счет.

Напоследок хочу поделиться своим мнением о том, можно ли развивать этот навык. Можно и нужно! Прежде всего - это участие в реальных ситуациях, которые на проектах случается множество. Острых переговоров не стоит бояться и избегать, а относиться к ним как к игре, не переходя на личности. Я убежден в том, что каждая неприятная ситуация дает незаменимый опыт, который со временем сильно облегчит жизнь.

Также можно обратиться к бизнес-тренеру, специализирующегося на обучении техникам переговоров - сейчас на рынке их более чем достаточно, главное внимательно смотрите наличие реального опыта, желательно в вашей индустрии.

Из книг, которых я осилил на эту тему, смело могу порекомендовать вот эти две:

• "Психологическое айкидо" Михаила Литвака

• "Influence: The Psychology of Persuasion" by Robert B. Cialdini

Полный перечень компетенций, которыми по мнению авторов BABOK Guide должен обладать бизнес-аналитик приведены в этой статье.

Если у вас возникли вопросы, или вы хотите дать обратную связь, пишите на denys.dniprovskyi@gmail.com или в комментариях прямо под этой статьей!

Тренинги от "Art of Business Analysis"